編者按 面對國際金融危機的沖擊，中央企業(yè)經(jīng)受了嚴峻的市場考驗。不少大企業(yè)視挑戰(zhàn)為推進自身改革和改進管理的機遇，搶抓市場契機，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，努力改進企業(yè)管理，將工作重心向市場前移，加快反應(yīng)速度，走出了許多新路子。
亮點 通過“區(qū)域滾動”經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇一個市場進行重點突破，深度開發(fā)。待該市場成熟后，利用這一平臺開發(fā)周邊市場，這種模式可以有效降低經(jīng)營風(fēng)險。在國內(nèi)外市場開拓方面取得長足進展，不斷開拓中亞、印度、印尼、柬埔寨等國家和地區(qū)市場。
遇到的問題 去年以來，中國機械工業(yè)集團有限公司（國機集團）在遭遇國際金融危機的過程中，也出現(xiàn)了訂單萎縮的情況。
對策 集團下屬的中國重型機械總公司、中工國際工程股份有限公司、中電公司、中國機械進出口總公司等企業(yè)在深入調(diào)研后采取區(qū)域市場滾動開發(fā)的策略。除了開拓國內(nèi)市場，努力適應(yīng)國家宏觀調(diào)控和市場變化帶來的影響，鞏固在國內(nèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場的地位，還不斷向新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場拓展和延伸。其在國際市場上采取“區(qū)域滾動”發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，在對區(qū)域市場進行縝密分析的基礎(chǔ)上，選擇一個市場進行重點突破，這個市場也是公司實施區(qū)域市場滾動開發(fā)的基點。在這一市場成功實現(xiàn)項目簽約后，公司一方面對這個市場進行深度開發(fā)，不斷做大業(yè)務(wù)規(guī)模，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域；同時利用這一平臺，對周邊市場環(huán)境等各方面情況進行了解，實施滾動開發(fā)。這種開發(fā)模式有效地降低了經(jīng)營風(fēng)險，有利于形成公司市場的合理布局，促進了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
國機集團所屬的企業(yè)在區(qū)域市場滾動開發(fā)模式上已經(jīng)形成了一系列經(jīng)營策略：一是重點市場研討會制度。定期召開區(qū)域市場研討會，對市場格局變化進行研究分析，制定市場規(guī)劃和具體開發(fā)措施。除此之外，還根據(jù)需要召開專題研討會。通過市場研討會，業(yè)務(wù)人員明確了開發(fā)的方向，提高了市場開發(fā)的成功率。二是平臺建設(shè)。他們認識到，對重點市場的開發(fā)，僅僅靠“蜻蜓點水”式的拜訪和電話郵件溝通難以達到效果，必須付出長期不懈的努力。公司在確定重點市場后，就會在該區(qū)域設(shè)點，派出長駐人員，一方面廣泛收集市場信息，另一方面維護與重點客戶的良好關(guān)系，并不斷發(fā)展新的客戶，為公司在該市場的項目開發(fā)直接提供幫助。三是配套考核和激勵制度建設(shè)。即業(yè)務(wù)部除完成在手項目的執(zhí)行任務(wù)外，還有對新市場的開拓目標，這些目標與部門的年底考核成績掛鉤。同時在公司層面也會針對不同區(qū)域市場制定發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)業(yè)務(wù)部依托常設(shè)機構(gòu)和常駐人員，滾動開發(fā)本區(qū)域重點市場。
經(jīng)過辛勤耕耘，區(qū)域滾動開發(fā)的經(jīng)營策略已經(jīng)初見成效。如在國際市場上，在各個區(qū)域市場均培育出了一到兩個重點市場，在這些市場上，公司不僅業(yè)務(wù)規(guī)模較大，能夠持續(xù)取得項目，并且由于業(yè)主的信任屢屢獲得后續(xù)合同的機會，部分項目甚至已獲得三期合同。以這些市場為基礎(chǔ)，公司成功地輻射開發(fā)了一批新市場，從而形成以重點市場為中心，多點開花的市場發(fā)展格局。今年以來，集團主要經(jīng)營指標均保持了較高的增長率。前三季度，國機集團累計實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入722億元，同比增長11.1％；累計實現(xiàn)利潤總額同比增長15.9％，已圓滿完成國資委年度考核目標值；累計實現(xiàn)進出口總額45.5億美元，同比增長2％。
點評 做企業(yè)最怕沒市場。市場開發(fā)尤其是國際市場開發(fā)存在風(fēng)險。選擇一個市場進行重點突破，深度開發(fā)。待該市場成熟后，利用這一平臺開發(fā)周邊市場，這種模式可以有效降低經(jīng)營風(fēng)險，促進市場的可持續(xù)發(fā)展。在當前經(jīng)營形勢下，區(qū)域市場滾動開發(fā)，不失為穩(wěn)健經(jīng)營的良方。
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